Анастасия Нерчинская: «Юрист в M&A — это, в первую очередь, риск-менеджер». История успеха

⏱ Время чтения: 7 минут

Героиня сегодняшней Истории успеха Анастасия Нерчинская еще во время учебы в одном из топовых юридических вузов Москвы начала работать в юридическом консалтинге в практике corporate/M&A. До середины 2020 года работала в нескольких юридических фирмах, а потом перешла на M&A-позицию в крупную ИТ-компанию. Недавно снова вернулась в юридический консалтинг: занимается практикой M&A и реструктуризацией бизнеса.

С 2013 года начала активно заниматься также ИТ-проектами, изучала основы программирования и data science на курсах ведущего технического университета.

В 2022 году получила дополнительное финансовое образование MBA и прошла  программу профессиональной переподготовки по корпоративным финансам.

Профессиональные интересы Анастасии помимо юриспруденции и финансовых дисциплин — ИТ, стратегический менеджмент, маркетинг.

Анастасия, вы с 2007 года в M&A. В своем ТГ-канале вы даже признаетесь, что M&A это больше, чем профессиональные интересы — это хобби и образ жизни. Как сфера M&A «захватила» вас и почему среди множества направлений юриспруденции вы выбрали именно это?

Уже на первом месте работы — в юридической фирме — я оказалась в сильной M&A-команде. Мне повезло: удалось поработать напрямую с партнерами и сразу на крупных проектах. За два года я получила очень полезный опыт по M&A. К окончанию вуза у меня уже были уверенные drafting skills, неплохая экспертиза в due diligence и опыт работы с транзакционной документацией по иностранному праву. Но главное — удалось поучаствовать в процессе переговоров и согласования транзакционной документации, приобрести навыки проектного мышления и управления. 

С тех пор специализация существенно не менялась.

Что касается хобби, я отношусь к этому, в том числе, и так. В свободное время читаю много литературы по M&A, изучаю интересные судебные кейсы, пишу публикации по M&A-тематике. И это не надоедает, не вызывает мыслей о выгорании и желании сменить тему. Несмотря на то, что графику работы M&A-юриста не позавидуешь.

Какова, по вашему мнению, роль юриста в M&A-проекте?

Юридическая функция в M&A, на мой взгляд, сводится к двум ключевым вещам: распределению рисков (структурирование сделки) и оформлению транзакционной документации (фиксация обязывающих договоренностей сторон). И то, и другое — сложные, ответственные задачи, требующие высокой квалификации. 

Юрист в M&A — это, в первую очередь, риск-менеджер. Конечно, в части рисков, которые можно митигировать юридическими инструментами. Риски имеют свою стоимость. В некоторых случаях они могут ее существенно разрушить. Например, если при due diligence ИТ-компании юристы неправильно определят, кому принадлежат права на ПО, компания может утратить ключевой актив. А значит — и создаваемую им стоимость. 

Поэтому роль M&A-юриста очень важна. Но при этом она не может считаться ключевой с точки зрения экономики сделки. Ведь бизнесы не покупают только потому, что в них нет рисков. Сделка должна вписываться в корпоративную стратегию компании и иметь понятный тезис, показывающий, за счет чего акционеры продавца и покупателя выиграют по ее итогам.

M&A — это многоаспектный, комплексный проект по созданию добавленной стоимости для сторон сделки. Помимо юридических, он затрагивает множество других компетенций и областей знания. Таких как стратегический менеджмент, маркетинг, корпоративные финансы. Именно здесь принимаются управленческие решения, которые создают потенциал роста стоимости акционерного капитала. И если M&A-юрист погрузится чуть глубже и начнет интересоваться тем, что происходит «до термшита», а также в процессе интеграции, его опыт станет намного богаче и интереснее. 

Кажется, вы придерживаетесь концепции постоянного развития. Недавно вы получили финансовое образование. Расскажите, пожалуйста, что привело к такому решению и чем это может быть полезно M&A-юристу?

Финансовые компетенции в M&A очень комплементарны юридическим. 

M&A — это отличная возможность узнать, как устроены разные сферы бизнеса, индустрии и их продукты. Отличный способ понять, как работает конкретная компания, — изучить ее финансовую модель или бизнес-план. Или прочитать презентацию компании о ее бизнесе или конкретном проекте. Но без понимания корпоративных финансов хотя бы на базовом уровне такие материалы не принесут пользы юристу.

Иногда юристы в ходе переговоров оперируют финансовыми категориями, делая при этом явные ошибки. Например, не все понимают, чем финансовые результаты компании отличаются от ее денежных потоков, или что наличие у компании прибыли не означает отсутствие у нее рисков банкротства. И это не очень хорошая ситуация.

Юристу полезно хотя бы на базовом уровне понимать особенности оценки M&A-проектов, виды M&A-продуктов, подходы к ценообразованию, ключевые метрики эффективности проектов (например, чем NPV отличается от IRR и зачем они вообще нужны), что такое оборотный капитал, чистый долг, капекс и т.п.

Такие знания помогут лучше понять мотивы и стратегические цели сделки. Юрист сможет сфокусироваться на ключевых вопросах сделки и оптимально выстроить переговорную позицию. Это, в том числе, повысит его личную эффективность.

Вы хорошо знаете специфику Tech M&A-проектов. Эта сфера стоит особняком на рынке слияний-поглощений или существенные особенности есть в сделках M&A в каждой отрасли? Какие навыки необходимы юристу, чтобы быть успешным в сфере Tech M&A-проектов?

Очень широкий вопрос! Сначала про особенности.

Если речь об M&A в ИТ — то да, эта область экспертизы, на мой взгляд, имеет свои особенности. сопровождения таких сделок.

Особенности, касающиеся активов и экономики проектов

ИТ — это сфера «глобальных» активов. Программное обеспечение — основа огромного числа бизнес-процессов во всем мире. Ряд технологий на основе ПО (в первую очередь, ИИ) сегодня являются мегатрендами и драйверами экономических процессов.

При этом технологии характеризуются высокой скоростью изменений. Это требует от бизнес-команды, сопровождающей такой проект, особой экспертизы: правильного понимания «текущего момента», конкурентных преимуществ актива, драйверов ИТ-рынка и его конъюнктуры.

По причине быстрых изменений в развитии технологий  сделки M&A в ИТ-секторе нередко выступают как инструмент достижения стратегических целей компании: рост, повышение эффективности и т.п. Приобретение готовой технологии или ИТ-продуктов, в отношении которых подтверждена бизнес-модель, позволяет сэкономить время и получить больше конкурентных преимуществ, чем при создании продукта «с нуля».

С точки зрения экономики таких сделок очень важны команда разработки, отлаженные бизнес-процессы (методология разработки ПО), клиентская база, иногда — комплементарность программных продуктов сторонним сервисами и т.п. Все эти «активы» часто не являются самостоятельными объектами гражданского оборота, сложно поддаются учету, оценке, иногда даже корректной идентификации.

Бизнес-команда должна учитывать эти особенности.

Особенности управления проектом

По указанной выше причине (time-sensitivity) значение имеет скорость при принятии управленческих решений и в общей работе по сделке. Особенно с учетом того, что ИТ-процессы непрерывны. Если согласовывать сделку слишком долго, актив может морально устареть, могут появиться его «улучшенные версии», которые не вошли в периметр due diligence и т.п.

Есть еще важная особенность. Разработка ПО и работа с большими массивами данных связана с высокими рисками «человеческого фактора» (ПО пишут люди). Это риски утраты конкурентных преимуществ в результате несанкционированных утечек в кодовой базе.

Здесь большую роль играет residual knowledge ИТ-команды актива (не только в M&A, JV/JO проектах, но и в обычных трудовых отношениях) и аспект «learning by doing». А также связанная с этим сложность в использовании residuals clause в NDA.

Это нужно учитывать в таких проектах. Особенно, если по каким-то причинам команда разработки не переходит вместе с активом.

Юридические особенности

С юридической точки зрения эта сфера также очень сложна. ИТ-активы нельзя потрогать или увидеть. Попробуйте установить круг авторов хотя бы небольшого по размерам ПО. Сразу же станет понятно, как сложно это сделать. Юридического алгоритма решения этой задачи нет. Есть только ориентиры.

То есть это такая область, где поиск ответа на один из базовых вопросов для сделки M&A — кому

сегодня принадлежат права на ПО (точно ли приобретаемой компании?) — весьма непростая задача. В отличие, например, от изобретений или товарных знаков, не говоря уже о материальных объектах, где ответить на этот вопрос проще.

В отношении ПО без технической экспертизы сделать это правильно почти невозможно. В том смысле, что велик риск ошибок. Все существующие презумпции авторства и правообладания довольно легко опровержимы, если есть исторические нарушения.

То есть это проекты, в которых всегда могут существовать высокие титульные риски. И это позиция «по умолчанию». Юристам при проверке прав лучше исходить не из презумпции «скорее все хорошо», запрашивая документы на выборочной основе. А из предположения об обратном — что права, скорее всего, изначально оформлены некорректно. И делать сплошную проверку (или проверку на большой выборке), как минимум, по критическим компонентам ПО.

Титульные риски в ИТ несут большой потенциал разрушения стоимости для покупателя актива. К сожалению, не все бизнес-команды это понимают. И одна из важных задач юриста в таких проектах — правильно донести информацию о таких рисках.

Другая важнейшая задача — правильно адресовать и митигировать риски. Например, нельзя просто так «подписать бумаги» о том, что права сейчас принадлежат или изначально принадлежали конкретным лицам, если это не так (даже если настоящие авторы или правообладатели с этим согласны). Необходимо учитывать особенности авторского права и использовать правильные юридические механизмы.

Теперь что касается компетенций юриста

M&A-юристу в сфере ИТ, помимо стандартных компетенций M&A, нужно знать специфику ИТ-активов. Это как минимум авторское право (c фокусом на ПО). В идеале такой юрист должен представлять, как работает ПО «изнутри», какая у него бывает архитектура (например, модульно-монолитная или микросервисная), какие бывают библиотеки, что такое интеграция и т.п. С точки зрения права от этого зависит, например, является ли продукт составным ПО, либо это автономная программа, либо несколько независимых ПО, не образующих единый продукт.

M&A-юристу важно понимать, как регулируется оборот данных, open-source ПО, какие есть ИТ-льготы, знать регуляторную среду в ИТ. Если транзакционный юрист не имеет таких знаний хотя бы на базовом уровне, работа не будет эффективной. Да, запись в реестр по итогу сделки будет внесена. Но что бывает, если «формулировки для заверений» по ИТ-активу фактически составляет IT/IP-команда? В лучшем случае документы будут похожи на лоскутное одеяло, а их согласование потребует больших усилий. А в худшем — ряд рисков останется незакрытым или возникнут дополнительные риски.

В этой сфере подход по принципу деления юридических компетенций, на мой взгляд, работает не очень эффективно. Поэтому уже давно появилась такая разновидность проектов, как M&A с приставкой tech-. Логично, чтобы такие сделки сопровождала отдельная «категория» юристов с соответствующей экспертизой.

Какие основные аспекты M&A вы обсуждаете в вашем ТГ-канале, как выбираете темы? В чем основная ценность канала для подписчиков и чего вы надеетесь достичь, сделав его открытым?

В своем канале я затрагиваю вопросы, связанные только с M&A. Преимущественно с их юридической составляющей. Например, пишу о практике применения юридических инструментов, которые распределяют риски в M&A-сделке. В первую очередь, это вопросы заверений и возмещения имущественных потерь. Уделяю внимание эффективности применения этих инструментов. То есть рассказываю о практических кейсах, когда покупателю удалось привлечь продавца к ответственности или оспорить сделку за нарушение заверений.

В части структурирования договоренностей по сделке — рассказываю о судебной практике применения опционных конструкций, оформления преддоговорных отношений, вариантах ценообразования актива, вопросах due diligence.

Также делюсь своими публикациями по вопросам M&A и ИТ. Надеюсь, что в будущем получится сделать контент более интересным и разнообразным.

Почему я решила сделать телеграм-канал открытым? Ответ простой: чтобы все, кто интересуется M&A-тематикой и хотел бы узнать что-то новое  могли это сделать.

Какие советы вы бы дали начинающим юристам в области M&A, основываясь на вашем опыте и знаниях?

Пусть это будут такие советы. 

• Хорошо знать «матчасть». То есть гражданское и антимонопольное право (второе, в части регулирования концентрации акционерного капитала, по своей сущности наиболее близко к M&A, чем любая другая область правового регулирования).

• С самого начала карьеры стараться «смотреть» на M&A в максимально широком контексте, то есть не только глазами юриста. Но также с позиции стратегического менеджмента и корпоративных финансов. В каждом проекте стараться понять, что конкретно (какой бизнес-процесс или функцию) приобретет покупатель — ваш клиент или внутренний заказчик, зачем он это делает, каким образом эта сделка увеличит стоимость его бизнеса. За счет чего получает добавленную стоимость продавец в этой сделке? 

• Постоянно интересоваться чем-то новым в M&A. Ставить себе более сложные задачи. Если в данный момент что-то кажется непонятным — воспринимать это как потенциал роста. Помню, как долгое время меня пугала математическая формула приведенной стоимости. Сейчас эти воспоминания вызывают улыбку! Если все всегда кажется понятным и простым — это плохой сигнал.

• Если вы всерьез планируете юридическую карьеру в M&A, стоит задуматься о добавлении финансовых компетенций к своему образованию.

Всем желаю успехов и интересных проектов!