Менеджер по продажам with аналитика: роль инструмента в профессии. Интервью
Боли, отработка возражений, скрипты и KPI — словарь терминов «продажника». Такой специалист играет важную роль в самых разных направлениях бизнеса. Он — связующее звено между «покупателем» и «продавцом». Moscow Digital School развивалась весь этот год не без помощи своего менеджера по продажам — Шадо Мальбахова. Он пришел в сферу из юриспруденции. А еще проходил наш курс по аналитике данных. Показываем кухню профессии в интервью.
Как вы выбрали свою специальность? С самого начала карьеры развивались как менеджер по продажам или пришли сюда из смежной сферы?
Во-первых, мне всегда удавалось разговаривать и ладить с людьми, soft skills развиты с пеленок. Во-вторых, в продажах можно зарабатывать ровно столько, сколько тебе необходимо. Если найти компанию с хорошими условиями, то все сложится. Главное, чтобы гибкие навыки были на высоком уровне.
До работы в продажах я был юристом. Быть специалистом по юриспруденции в РФ — это постоянный поиск людей и выстраивание договорных отношений.
Сначала в юриспруденции я работал с какими-то базовыми задачами, например, занимался составлением договоров. Дальше начал выезжать, представлять интересы в суде и других юрисдикциях. После небольшой частной практики я открыл свою компанию по представлению интересов физических лиц. Число клиентов напрямую зависело от умений выстраивать коммуникацию. На первый план вышел порядок ведения переговоров для заключения договоров. Так я понял, что заниматься этим мне интереснее, нежели работать с юридическими вопросами.
Расскажите о своих задачах. Можно ли сказать, что ваша работа тесно связана с цифрами и аналитикой?
В мою работу «продажника» входят задачи со стороны тимлида, head of sales и sales на линии.
Цифры и аналитика больше применимы в работе тимлида и head of sales. В любой компании и независимо от того, есть ли там в штате аналитик, адаптирована ли компания с CRM-системой, или все ведется в Excel, есть ли метрики — ты все равно обязан собирать аналитику.
Деятельность тимлида или руководителя отдела продаж в нынешних реалиях — это работа по определенной системе. Объясню: если взять продажи лет 10-20 назад, то все было как в фильме «Волк с Уолл-стрит». Требовалось убеждать людей, эмоционально проводить весь диалог и внушать им какое-то решение. Сейчас все иначе. Ты должен за короткое время донести всю необходимую и ценную для клиента информацию, перекрыть некоторые страхи и подтвердить его желание покупки. Поэтому сейчас в продажах обучение по проведению переговоров занимает небольшую часть, когда ты в роли тимлида. В большей степени у тебя должна быть симметрия перед глазами. Ты должен знать: сколько лидов поступило, какая стоимость, какая затрата твоего сегодняшнего дня. Например, за день ты получил 50 лидов и принес в кассу 50 тыс. рублей. Окупил ли ты себя? Все ли здесь окей? Лид может стоить 10 рублей, а может 20 тыс. рублей, ты должен четко понимать, какой из них какой.
Нужно видеть, как отработала команда, насколько хорошо отдел продаж реагирует на определенные точки, которые идут от входящих клиентов. Также важно знать длительность ответа на входящее сообщение и уровень конверсии. Любые продажи — это постоянная метрика и тайм-менеджмент, иначе работать здесь невозможно.
Что сподвигло пройти курс «Аналитик Данных» в MDS?
Все перечисленное — это один из факторов, побудивших пойти на обучение, но не самый главный. Мне нравится, когда я попадаю в какой-то хаос, и в нем нужно навести порядок. Условно говоря: у меня есть 100 лидов. Из них всего 10 — крутые, способные дать качественный выхлоп. Остальные те, на которые вообще не нужно тратить время. Чтобы в этом разобраться, нужны инструменты аналитики. Поэтому я и оказался на курсе.
Какая информация с обучения стала открытием? Например, круто оптимизировала работу, повысила эффективность и другое.
До курса работа моя и моих коллег была сосредоточена в Google Docs. Универсальный инструмент, которым ты вроде умеешь пользоваться. Мы создавали простые таблицы и переносили данные вручную. Для тайм-менеджмента использовался To Do, для задач — trello, но никаких специализированных инструментов, дающих возможность видеть аналитику в работе, не было.
Power BI и Tableau использовал с точки зрения пользователя. Нажимал на какие-то кнопки, которые мне показали, но теоретического понимания, как это работает, я не имел.
После обучения понял, что могу подключиться к базе данных. Например, мне нужно понять, сколько касаний делает один из sales-менеджеров в среднем по каждому клиенту. Для этого: беру клиента «А» и смотрю, сколько раз до него пытался дозвониться менеджер или сколько проговорил с ним, вывожу длительность диалогов и прочее. Это необходимо для того, чтобы понять, действительно ли была какая-то сложная продажа, в которой менеджер старался, убеждал, или она была автоматической. В первом случае было бы, допустим, 15 минут диалога. Во втором — 3 минуты.
Для руководителя по продажам это важно, потому что можно посмотреть общую кассу каждого менеджера и понять в процентном соотношении, сколько у него таких легких и сложных диалогов. Если у менеджера «А» будет 90% сложных диалогов и 3 млн рублей в кассе, а у менеджера «Б» 90% легких диалогов и 3,2 млн в кассе, то станет видно, что первый менеджер эффективнее в разы.
Такую метрику очень сложно достать с базовыми инструментами. Точно не через Google Docs, да и с CRM-системами тоже далеко не всегда это возможно. Когда же есть прямой доступ к базе данных и все выгрузки, можно самостоятельно настроить те таблицы, которые нужны в первую очередь, и далее подгрузить их для визуализации данных либо в Tableau, либо в Power BI. Так появится картинка с данными в процентах. И для этого не нужно нанимать программиста или обращаться в приобретенную по подписке CRM-систему. Это всего один пример, а их можно найти десятки и даже сотни.
Не буду далеко ходить и возьму нашу школу MDS. Я могу узнать:
сколько занятий действительно пройдены;
количество отзывов на спикеров;
SLA со стороны спикеров и кураторов;
уровень вовлеченности наших студентов и другое.
Все эти метрики поступают ежедневно. Возникают новые запросы, которые могут сыграть существенную роль в развитии школы. И вывести их быстро можно только со знанием инструментов аналитики.
Можете оценить, насколько выросла ваша эффективность после прохождения курса?
На 30% минимум, и это для позиции sales менеджера. Я выстраиваю для себя все так, как мне требуется. Например, не хватает мне чего-то в CRM, я легко вывожу это в Tableau.
Если рассматривать позицию тимлида или руководителя отдела продаж, то эффективность повысилась на все 60%. Я могу сделать абсолютно все точки в рамках одного окна. Мне не нужно прыгать по десяткам google-таблиц, по 4 часа тратить на обновление показателей вручную, ведь это будет происходить автоматически в режиме реального времени.
Более того, я могу зайти в отдел кого-то похвалить, кому-то выдать критику. И не субъективную, а реальную, за определенные показатели и действия.
Если бы вы продавали свою профессию, какие 3 главных УТП назвали бы?
Ваши знания осязаемы.
Выучите sql, excel, Power BI и немного python. Все: вы заложили фундамент и можете устраиваться на работу. Чтобы перейти в новое место, вы приходите и говорите, какие навыки у вас есть, и легко все это можете подтвердить.
Международный файрвол.
При работе в продажах ты ограничен своим государством. В любую международную компанию на позицию head of sales или sales-менеджера будет крайне сложно перейти, ведь есть один большой барьер — язык. Главное качество менеджера по продажам — это умение красиво и эффективно разговаривать. Head of sales должен учить продавать — учить говорить правильно. Делать это на уровне носителя языка сложно и подвластно не каждому. Когда же у тебя есть hard skills в области аналитики, ты не привязан к территории. Единственная языковая задача — это техническое задание, которое на тебя будут спускать. Но оно не такое уж сложное.
Моя профессия для тех, кто любит и хочет наводить порядок в цифрах.
И бонусом дайте такой же ТОП-причин для прохождения курса по аналитике данных.
Сейчас я не понимаю, как мог руководить своей юридической компанией без аналитики. Это применимо и в жизни обычной: сколько я трачу, куда, почему. Это ведь тоже аналитика.
Даже работу в Excel нужно уметь делать. Знания, которые есть у большинства — поверхностные. Копнув чуть глубже, можно для себя открыть очень ценные вещи.
Последнее: учиться — это круто. В первые 3-4 занятия мозг просто отвергает новую информацию. Ты уже привык к стабильности и зацикленности своих действий, а значит не развиваешься. Учеба (любая) заставляет мозг шевелиться, работать и жить по-новому.
