Как начать бизнес на маркетплейсах в 2025 году: от регистрации до первых продаж

⏱ Время чтения: 5 минут

Маркетплейсы — один из самых эффективных каналов продаж. Особенно для малого бизнеса и начинающих предпринимателей. По данным аналитиков, более 70% новых онлайн-продавцов стартуют именно на маркетплейсах, потому что это проще и быстрее, чем открытие полноценного интернет-магазина.

Но с выбором площадки встает и другой важный вопрос: какой правовой статус оформить — ИП или самозанятость. Ошибка на старте может привести к переплате налогов, блокировкам или невозможности масштабироваться.

В статье рассказываем о разнице между ИП и самозанятостью, как начать работать на маркетплейсах, какие документы для этого понадобятся и как не допустить ошибок новичка.

Какой статус выбрать: ИП или самозанятый?

Критерий	ИП	Самозанятый
Можно ли продавать на маркетплейсах?	Да, без ограничений	Да, но не на всех, и с ограничениями
Разрешенные товары	Любые (при наличии разрешений/лицензий)	Собственного производства, но не требующие лицензий
С кем можно работать	С физлицами и юрлицами, в т. ч. по оптовым контрактам	Только с физлицами и юрлицами без НДС
Лимит по доходу	Нет лимита	До 2,4 млн руб./год
Можно ли нанимать сотрудников	Да	Нет
Налоги	УСН 6% или 15% + обязательные взносы на пенсионное и медицинское страхование (53 658 руб.) + 1% от суммы превышения, если годовой доход превысит 300 000 руб.	4% (доход от физлиц), 6% (доход от юрлиц и ИП), обязательных страховых взносов нет
Отчетность и обязательства	Уплата налогов (по выбранному режиму) и обязательных взносов «за себя». Подача деклараций. Использование ККТ (кассы) при расчетах с физлицами (есть исключения). При наличии сотрудников — дополнительная отчетность и взносы за них	Нет налоговой отчетности (деклараций), налог рассчитывается автоматически через приложение «Мой налог». Нет обязательных взносов «за себя». Не нужна ККТ (касса)
Коды ОКВЭД	47.91 — розничная торговля по интернету и почте	Не требуется — не указываются при регистрации
Подходит для масштабирования	Да: можно расширять бизнес, нанимать людей, участвовать в тендерах	Нет: подходит для индивидуальной деятельности без роста
Бюрократия и учет	Средний уровень — нужна система учета и контроль за сроками	Минимальный уровень — через приложение «Мой налог»

Если вы планируете продавать в больших объемах, работать с поставщиками, развивать бренд или нанимать сотрудников — ИП будет более гибким решением.

Если же вы только тестируете нишу, продаете hand-made, собираетесь вести небольшой бизнес или не хотите тратиться на бухгалтерию — самозанятость подойдет на старте. 

Чтобы не пропустить новые материалы «MDS Media», подписывайтесь на наш Телеграм-канал.

Как открыть ИП для маркетплейсов в 2025 году

Оформление ИП занимает всего несколько дней, а при правильной подготовке уходит минимум сил и вложений. 

1. Выбор ОКВЭД

При регистрации ИП необходимо указать коды ОКВЭД — официальные обозначения видов экономической деятельности. Именно по ним налоговая и другие госорганы будут понимать, чем вы занимаетесь.

Основной код для торговли на маркетплейсах: 47.91 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет.

2. Подача заявления в ФНС

Подать документы на регистрацию ИП можно одним из следующих способов:

• Онлайн через сайт ФНС, Госуслуги или через сервисы вроде «Эльба», «Контур» и др.
  При онлайн-подаче госпошлина не взимается.
• Лично в налоговую инспекцию или МФЦ.
  В этом случае оплачивается госпошлина — 800 руб.
• Через банк, в котором будете открывать расчетный счет. Многие банки (Сбер, Т-Банк, Альфа-Банк) предлагают регистрацию ИП «‎под ключ»‎ (включая открытие счета).

Необходимые документы:

• заявление по форме Р21001;
• копия паспорта;
• заявление на УСН (если хотите применять упрощенную систему с самого начала).
  

3. Выбор системы налогообложения

Для торговли на маркетплейсах оптимальна упрощенная система налогообложения (УСН):

• 6% с доходов — если у вас небольшие расходы и простая модель работы (обычно — самый популярный вариант).
• 15% с разницы доходы–расходы — если расходы составляют большую часть оборота.

Заявление о применении УСН лучше подать сразу при регистрации ИП. Если этого не сделать, вы будете автоматически переведены на общую систему налогообложения (ОСНО), что менее выгодно.

4. Получение документов

После подачи заявления налоговая рассматривает его в течение 3 рабочих дней. Если все в порядке, вы получите:

• лист записи в ЕГРИП (официальное подтверждение регистрации ИП);
• уведомление о постановке на учет в налоговом органе;
• уведомление о применении УСН (если подавали заявление).

Эти документы придут в личный кабинет (если регистрировались онлайн) или будут выданы на руки в ФНС/МФЦ.

5. Расчетный счет

Расчетный счет необходим, когда вы работаете с маркетплейсами, так как выплаты от них идут только на счет ИП.

Дополнительные плюсы:

• Удобно принимать оплату от юрлиц.
• Можно подключать эквайринг, онлайн-кассы, вести учет.
• Многие банки предлагают бесплатное открытие счета сразу после регистрации ИП.

Как самозанятому начать продавать на маркетплейсах

1. Зарегистрируйтесь как самозанятый

Стать плательщиком налога на профессиональный доход (НПД) можно бесплатно и быстро:

• Через мобильное приложение «Мой налог» — самый удобный вариант.
  Через личный кабинет на сайте nalog.gov.ru.
• Через портал Госуслуги.

Вам потребуется паспорт, СНИЛС и ИНН. После регистрации вы получите доступ к созданию чеков, фиксации доходов и формированию отчетности прямо в приложении.

2. Можно ли продавать товары как самозанятый?

Да, самозанятые могут продавать товары, в том числе через маркетплейсы. Но есть ограничения:

• Самозанятые могут продавать только товары собственного производства.
• Нельзя продавать алкоголь, табак, БАДы, лекарства и другую продукцию, требующую лицензий или специального разрешения.
• Доход не должен превышать 2,4 млн рублей в год.
• Нельзя нанимать сотрудников.

На чеках от самозанятых не будет НДС. Это может быть важно для некоторых партнеров и маркетплейсов.

3. Какие маркетплейсы работают с самозанятыми?

Маркетплейсы меняют свои условия и политики, поэтому всегда рекомендуется проверять актуальную информацию непосредственно на сайте выбранной платформы или в их официальных источниках для продавцов.

• Wildberries работает с самозанятыми — можно зарегистрироваться по упрощенной модели.
• Ozon не сотрудничает с самозанятыми — требуется ИП или юрлицо.
• Яндекс.Маркет тоже принимает только ИП.
• МегаМаркет частично работает с самозанятыми: уточняйте условия по категории товара.

Что нужно для старта продаж на маркетплейсах

Выбор ниши и анализ спроса

Перед запуском продаж определитесь, что именно вы будете продавать. Учитывайте:

• Сезонность и тренды — товары для школы, лета, праздников.
• Конкуренцию — если ниша перенасыщена, пробиться будет сложно.
• Маржинальность — наценка должна покрывать комиссии маркетплейса и расходы на логистику.
• Отзывы и запросы покупателей — изучайте, что ищут и чего не хватает в аналогичных товарных категориях.

Полезно использовать аналитические сервисы,например, MPSTATS, Moneyplace, чтобы посмотреть, какие товары востребованы, сколько стоят и как быстро продаются.

Поиск поставщиков

Когда ниша определена, нужно решить, откуда брать товар.

• Оптовые закупки — самый распространенный вариант. Вы покупаете товар партиями, храните и отправляете самостоятельно или через маркетплейс.
• Дропшиппинг — вы не закупаете товар заранее, поставщик сам отправляет заказы покупателям от вашего имени. Но важно, чтобы он работал стабильно.
• Собственное производство — отлично, если у вас есть уникальный товар (например, хендмейд, одежда, косметика). Это снижает конкуренцию и позволяет формировать бренд.

Необходимые документы

Для начала работы нужны разные документы в зависимости от статуса.

1. Если вы ИП:

• паспорт и ИНН для регистрации;
• договор с маркетплейсом (подписывается в личном кабинете);
• сертификаты соответствия или декларации (если они требуются для вашей категории товаров: детские товары, косметика, техника и др.);
• расчетный счет в банке.

2. Если вы самозанятый:

• п;спорт и ИНН.
• договор с маркетплейсом чаще не требуется, но не все платформы работают с самозанятыми, это нужно уточнять.

Настройка личного кабинета продавца

После регистрации на платформе вы получите доступ к личному кабинету продавца. Там вы сможете:

• Загружать карточки товаров с фото, описаниями и характеристиками.
• Устанавливать цены и акционные предложения.
• Следить за заказами, логистикой и отзывами.
• Получать выплаты и отслеживать аналитику продаж.

Базовая логика работы примерно одинаковая, но учитывайте специфику каждого маркетплейса. На старте полезно пройти обучение от самой площадки или посмотреть инструкции в справочных центрах.

Частые ошибки новичков

Начать продажи на маркетплейсах кажется просто, но многие новички сталкиваются с проблемами, которых можно было избежать. Вот три самых распространенных ошибки.

Неправильный выбор системы налогообложения

Например, ИП оформляет УСН 15% (доходы минус расходы), не ведет расходы, и в итоге переплачивает налоги. Или не подает заявление на УСН при регистрации и оказывается на общей системе налогообложения, что влечет за собой повышенную налоговую и бухгалтерскую нагрузку.

Что делать? Заранее продумать модель бизнеса, рассчитать нагрузку на УСН 6% (доходы) и при регистрации сразу подать заявление на нужный режим.

Продажа товаров без сертификации

Некоторые категории товаров требуют обязательных документов: детские товары, косметика, бытовая техника, медицинские изделия и др.

Новички загружают такие товары без сертификатов или деклараций соответствия, и товары блокируются, а иногда и сам кабинет продавца.

Что делать? Перед загрузкой карточек убедиться, требуется ли сертификация, взяв информацию в справке маркетплейса или на сайте Росаккредитации.

Нарушение правил маркетплейса

Маркетплейсы устанавливают свои правила по логистике, упаковке, срокам поставки, отзывам, коммуникации с клиентами. В связи с этим происходят такие частые нарушения, как:

• несоблюдение сроков отгрузки;
• неправильно оформленные или утерянные штрихкоды;
• несоответствие товара описанию;
• попытки обойти алгоритмы площадки.

Что делать? Внимательно ознакомиться с правилами платформы. Обычно они указаны в отдельном разделе «Документы для продавцов‎». И маркетплейсы регулярно обновляют требования, поэтому обязательно следите за уведомлениями в личном кабинете.

Что в итоге?

Если вы только тестируете нишу, то начинайте с самозанятости. Это просто, быстро и без лишней бюрократии. Если готовы масштабироваться, строить бренд и работать с крупными платформами — оформляйте ИП. Это даст вам больше гибкости, официальные выплаты и возможность нанимать сотрудников.

Узнать все о юридическом сопровождении бизнеса в сфере электронной коммерции на реальных кейсах юристов-практиков Ozon и Авито вы сможете на курсе «Юрист в сфере e-com» от Moscow Digital School.

А если вы хотите идти дальше, то приходите на курс «Международное право для бизнеса‎»‎. Это ориентированное на практику обучение с экспертами из рейтингов КоммерсантЪ, Best Lawyers, Forbes Club Legal Research. Вы научитесь управлять международными проектами, минимизировать риски и профессионально сопровождать бизнес за пределами России. На курсе вы прокачаете необходимые навыки, получите актуальную информацию о юридических аспектах работы в разных юрисдикциях, международном законодательстве, составлению ВЭД-контрактов и обретете конкурентное преимущество.