Проблемы юридического бизнеса

Юридический бизнес в России претерпевает изменения под воздействием различных факторов: изменения в законодательстве, экономическая конъюнктура, технологические инновации. Несмотря на ряд достигнутых успехов и положительных тенденций, сфера юриспруденции в России сталкивается с рядом серьезных проблем, которые затрагивают как малые фирмы, так и крупные юридические практики. В свете этих вызовов становится крайне важным анализировать текущее состояние и перспективы развития юридического бизнеса в стране. 

В этой статье Moscow Digital School рассмотрим ключевые проблемы, с которыми сталкиваются юридические фирмы, а также обсудим потенциальные пути их решения и перспективы развития отрасли в будущем.

Чтобы не пропустить новые материалы «MDS Media», подписывайтесь на наш Телеграм-канал.

Обзор российского рынка юридических услуг

За последние несколько лет на российском правовом рынке произошло много изменений: увеличение спроса на услуги юристов, усиление конкуренции и усложнение работы. Эксперты отмечают, что из-за ужесточения санкций изменилась структура рынка и стали востребованными новые практики.

Объемы и структура рынка

Мы наблюдаем

• Изменение структуры рынка. К началу сентября 2022 года, по оценке Центра стратегических разработок, 34% крупнейших иностранных компаний ограничили деятельность в стране, еще 15% передали бизнес новому собственнику, а 7% покинули рынок полностью. Как считает эксперт MDS Дмитрий Засухин: «‎Юридический бизнес входит в новое окно возможностей. Иностранные компании уходят, Российские компании трансформируются, что приводит к существенной турбулентности в бизнес-среде. Любые бурные времена порождают обилие юридических споров, что дает шанс юрбизнесу заработать»‎.

• Изменение спроса на юридические услуги. Согласно исследованию Demis Group, в 2023 году спрос на проектные услуги в области корпоративной практики, финансовой деятельности и капитала увеличился на 39%. Если до 2022 года российские юрфирмы были сосредоточены в основном на сопровождении хозяйственной деятельности предприятий, то с уходом иностранных юридических фирм вырос спрос на услуги в корпоративном праве, международной практике и других сферах. 

• Санкции как ключевая тема. Введение международных санкций привело к росту спроса на юридические услуги по сопровождению санкционного комплаенса, оспариванию санкций и разморозке активов, а также к росту интереса к судебно-арбитражной практике. BusinesStat в своем анализе рынка юруслуг в России отмечает, что в условиях санкций стали востребованными новые практики: юридический консалтинг в области внешнеэкономической деятельности; арендные споры с иностранными компаниями, приостановившими деятельность в России; покупка активов иностранных компаний.

• Интерес рынка к инфраструктурным проектам. Большое количество инфраструктурных проектов в различных сферах вызывает спрос на несколько практик: финансовую, инфраструктурную и ГЧП.

• Рост интереса к банковской практике. Увеличение числа проектов в сфере корпоративного кредитования, рефинансирования и реструктуризации требует расширения банковской практики и специалистов в этой области.

• Увеличение объема комплексных проектов и партнерств между юридическими фирмами и компаниями из смежных отраслей. Это способствует использованию соответствующих подходов в их продвижении. Чтобы эффективно реагировать на этот тренд, юридические фирмы все чаще вступают в партнерства с бизнес- и отраслевыми объединениями. Это позволяет создавать сети партнеров как на местном, так и на международном уровне, что становится конкурентным преимуществом в привлечении клиентов.

Ключевые проблемы отрасли

Конкуренция

Это та тема, которая «болит» у всех фирм. Каждый год на рынке появляются новые юридические компании, а значит возникают новые риски «прогореть», не найдя способ отстроиться от конкурентов. В исследовании Demis Group отмечается: чтобы выиграть в конкурентной борьбе, фирмы фокусируются на уникальных услугах и инновациях, делая качество и надежность информации основными критериями выбора.

Для того чтобы успешно конкурировать в современных условиях, необходимо: 

1. пересмотреть основные принципы проектирования предоставляемых услуг;

2. выявить сильные и слабые сторон конкурентов, чтобы лучше понять собственные возможности для роста;

3. идти в ногу с рыночными тенденциями, разбираться в потребительских предпочтениях;

4. иметь и понимать свою уникальность, чтобы отличаться от других компаний. Ответьте на вопрос: «Чем наша услуга выделяется? Почему клиент должен выбрать именно нас?‎»‎. 

Кадры

Следующая тревожная тема связана с сотрудниками. Основным слабым местом российского рынка оказался недостаток квалифицированных специалистов. Юристы не всегда успевают за ростом LegalTech индустрии и технологий блокчейн. Есть недостаток юристов, специализирующихся на защите данных и информационной безопасности.

Сложности возникают как на фоне дефицита высококвалифицированных юристов, способных обеспечить компетентное юридическое обслуживание, так и в области управления и развития персонала. Вопросы, связанные с подготовкой и удержанием талантливых специалистов, становятся все более актуальными. 

Чтобы сохранить и не потерять талантливых сотрудников, важно: 

• внедрять систему мотивации;

• улучшать систему обучения и развития персонала;

• активно участвовать в профессиональных сообществах и образовательных инициативах.

Типичные ошибки юрфирм и как их избежать

Аспекты, которые существенно влияют на успешность и репутацию юрбизнеса на рынке: маркетинг и клиентский сервис. 

Маркетинг и реклама 

1. Тщательно обдумывайте маркетинговую стратегию. Многие юридические фирмы не разрабатывают четкую стратегию, что приводит к случайным и неэффективным действиям. Без нее фирмы могут терять потенциальных клиентов и упускать возможности для роста бизнеса.

2. Не игнорируйте маркетинговые исследования. Они помогают понять потребности и предпочтения клиентов, а также выявить тренды на рынке.

3. Не тратьте средства на рекламу в неподходящих или неэффективных каналах. Анализируйте предпочтения и поведение своей целевой аудитории и выбирайте наиболее эффективные каналы для размещения рекламы. Возможно, вашей ЦА станут зрители ТВ, а может стоит ориентироваться на соцсети.

4. Следите за трендами. Сегодня клиентов привлекает, например, использование ИИ или рост популярности Телеграма. 

5. Запускайте новые рекламные платформы. Юридические фирмы могут застрять в традиционных методах рекламы и не исследовать новые подходы. Некоторые рекламные каналы стали недоступны в России, но развиваются другие, не менее эффективные (Авито, Яндекс.Директ, Телеграм и пр.)

Клиентский сервис

«Продажа — это профессиональный навык мотивировать клиентов работать на ваших условиях», — поясняет Александр Черкашов, сооснователь Law Business Group и эксперт MDS. При разговоре по телефону ваша основная задача — привлечь внимание собеседника и вызвать у него желание встретиться лично для более детального обсуждения. И каждый этап диалога может и должен быть описан как в сценарии фильма.

Если вы хотите знать, как стабильно продавать юридические услуги, как мотивировать сотрудников и выстраивать работу с клиентами —  обязательно смотрите вебинар от MDS «‎5 шагов к успешному юридическому бизнесу»‎. Управляющий партнер «Лемчик, Крупский и партнеры», эксперт MDS Андрей Крупский и сооснователь Moscow Digital School Дмитрий Захаров поделились своим опытом, как достигать выручки свыше 750 млн рублей.  

1. Ключевой аспект в обеспечении клиентского сервиса — предоставление точной информации. Определение четких условий работы фирмы, разработка тарифов и особенностей предлагаемых услуг, а также подготовка аргументированных ответов на возражения клиентов — все это играет важную роль в успешной продаже юридических услуг.

2. Продажа — это профессиональное искусство, которое требует умения мотивировать клиентов работать с вами на ваших условиях. Следует разработать план действий для звонков и встреч, чтобы вызвать интерес у клиента и продемонстрировать преимущества вашего предложения.

3. Владение техниками продаж. Разработка собственной технологии, активное ее использование и постоянное совершенствование помогут успешно представить свои услуги клиентам. Элементы такой технологии включают в себя речевые модули, интонацию и скорость речи, а также ответы на возражения клиентов.

4. Наконец, необходимо повторять позитивный опыт без изменений. Важно придерживаться выбранной методологии работы, анализировать ошибки и учитывать нюансы. Системность в подходе к продажам поможет достичь желаемых результатов.

Пути повышения эффективности бизнеса

Для повышения эффективности юридического бизнеса существует несколько ключевых направлений развития, которые могут быть осуществлены с использованием передовых технологий, предложением новых услуг и развитием специалистов.

Технологии

Внедрение современных информационных технологий позволяет юридическим фирмам оптимизировать свою деятельность, улучшить качество услуг и повысить эффективность работы с клиентами. Например, использование специализированных программ и онлайн-платформ для управления делами, автоматизации рутинных процессов и обеспечения безопасности данных может значительно улучшить производительность и конкурентоспособность компании, сохранить качество услуг на высоком уровне при эффективном использовании ресурсов и получить дополнительную прибыль.

Новые услуги

Развитие и предложение новых юридических услуг, адаптированных к современным потребностям клиентов, способствует привлечению новых заказчиков и укреплению позиций на рынке. Например, разработка услуг по консультированию по вопросам цифрового права, защите данных и кибербезопасности может быть востребована в условиях быстрого развития цифровой экономики.

Развитие специалистов

Инвестирование в обучение и профессиональное развитие юристов позволяет компаниям обеспечить высокий уровень квалификации своих сотрудников и соответствовать профессиональным стандартам. В этом помогут специализированные тренинги, участие в отраслевых конференциях и обмен опытом с коллегами.

Как привлечь и не потерять клиентов? Стоит ли полагаться на экспертизу сотрудников? Сколько нужно тратить на рекламу и как посчитать стоимость лида? Курс «Юридический бизнес» сможет ответить на все ваши вопросы. 

В программе обучения: 

• 15 тематических модулей — от разработки стратегии и продвижения юридических услуг до бухгалтерских вопросов и PR-отдела;

• практические занятия: помимо теории вы будете посещать онлайн-встречи с успешными собственниками юрфирм, находить единомышленников и бизнес-партнеров и совместно решать кейсы;

• подробные материалы, которые останутся с вами навсегда: бизнес-планы, чек-листы, гайды по маркетингу и продажам и многое другое.

Вы узнаете, как открыть бизнес с минимальными вложениями, научитесь нанимать хороших специалистов и управлять компанией. 

Развивайтесь вместе с Moscow Digital School и развивайте свой юридический бизнес.