Как эффективно провести деловые переговоры: пошаговое руководство для успешного результата

⏱ Время чтения: 6 минут

Заключение сделок, поиск партнерства, обсуждение новых условий сотрудничества — в бизнесе деловые переговоры проводятся постоянно, защищать свои интересы приходится перед коллегами, инвесторами, клиентами и партнерами. В статье расскажем, как выстроить диалог так, чтобы получить максимум выгоды.

Чтобы не пропустить новые материалы «MDS Media», подписывайтесь на наш телеграм-канал

Какие есть виды переговоров

Деловые переговоры — это общение по поводу какой-либо проблемы, сделки или спорной ситуации для совместного поиска выгодного решения. На исход коммуникации влияет многое: территория проведения, объект разговора, настроение сторон, внешний вид и другие факторы. Очень важно подготовиться к ситуации, чтобы иметь возможность повлиять на нее. 

Переговоры могут быть нескольких видов:

1. Официальные — деловая обстановка, строгая процедура проведения, нередко встречается тайминг обсуждения, поддерживается деловой этикет. Например, к таким переговорам относятся заключение сделки с новым подрядчиком, подписание договора со спонсорами, договоренность о партнерстве и т.д. 

2. Неофициальные — более непринужденный формат переговоров в дружественной обстановке. Обычно такие встречи организовывают для обсуждения каких-либо деталей по проекту (как с клиентом, так и внутри команды), совместного планирования работ, согласования задач и т.д.

3. Внешние — переговоры с подрядчиками, клиентами, партнерами по важным для обеих сторон вопросам;

4. Внутренние — общение с командой проекта, коллегами, подчиненными и руководством. На обсуждение могут выноситься как вопросы о работе и дальнейшем развитии компании, так и более креативные, например, о проведении праздника или изменения корпоративной культуры.

Каждый вид переговоров требует особой подготовки, соответствующего поведения и того или иного стиля общения.

Стили переговоров

Стиль переговоров — отношение между участниками, распределение ролей и способ коммуникации. Можно выделить 4 основных стиля:

1. Авторитарный (конкурентный) стиль переговоров — одна из сторон переговоров занимает главную позицию «сверху» и имеет большее влияние, чем другая, поэтому может диктовать свои условия. Очень часто такое общение связано с манипуляциями (наказание, штраф, отмена сделки) и навязыванием пунктов сделки. Одной стороне приходится подстраиваться под оппонента и зачастую принимать невыгодные решения. Пример — переговоры с руководством о повышении зарплаты, при которых работодатель навязывает множество новых и неудобных обязанностей.

2. Демократический стиль — это переговоры на равных, когда участники общаются без давления и манипуляций, доказывая свою позицию аргументами и пользой от совместной работы. Примером такой коммуникации может стать заключение рекламного партнерства — два бренда обмениваются аудиторией и повышают продажи.

3. Проблемно-целевой стиль — участники переговоров корректируют условия сделки под меняющуюся ситуацию и желания оппонента, чтобы каждый получил выгоду. Пример — общение консультанта в магазине и покупателя, который не знает, какой именно товар ему нужен. Консультанту важно подстроиться под желания потребителя, но при этом продать продукцию на выгодных условиях.

4. Неформальный стиль — общение без официальных ролей и статусов, дружеская встреча для обсуждения совместных вопросов. Например, подрядчик приезжает к клиенту в компанию для изучения проекта изнутри: задает интересующие вопросы, знакомится с командой, смотрит территорию и т.д.

Сейчас всё популярнее становится экологичное общение на равных, а потому демократичный стиль общения принимается как стандарт в большинстве ситуаций.

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату 

Для идеальных переговоров важно учесть множество деталей, а для этого необходимо пройти несколько основных этапов:

1. Подготовка к переговорам. На этом этапе важно спланировать встречу «от» и «до»: место, время, тайминг, участников, внешний вид, основные условия, стиль общения. Не стесняйтесь прорепетировать свои аргументы; предположите развитие разговора и фразы, которые может говорить оппонент, моделируйте ситуацию. Эта подготовка позволит не волноваться на самих переговорах и не забыть обо всех условиях сделки. 

2. Монологи сторон. Каждый из представителей кратко рассказывает ситуацию, озвучивает свои условия и говорит свое мнение. Важное правило — нельзя перебивать говорящего. В конце монологов делается резюме ситуации, а тезисы встречи закрепляются, чтобы впоследствии не было спорных вопросов.

3. Обсуждение условий — самый активный этап переговоров, когда каждая из сторон приводит аргументы в свою пользу, так как редко интересы совпадают на 100%, особенно, когда речь идет о денежном вопросе. Здесь важно учитывать обстановку и стиль переговоров, чтобы достигнуть компромисса или, наоборот, отстоять свои условия. 

4. Принятие решения — последний этап переговоров, когда заключается какое-либо соглашение. Обычно итог общения имеет письменную форму, чтобы не было двойного прочтения условий и принятого решения. Результат сделки — это выгодные условия и сроки их реализации.

 10 простых принципов ведения переговоров

1. Тщательно подготовьтесь. Определите цель, которую вы хотите достичь. Проанализируйте свои сильные и слабые стороны. Изучите мотивы и качества оппонента, узнайте о его целях.

2. Просите немного больше, чем хотите — так вы сохраняете пространство для торга и обсуждения условий, которые в итоге вам интересны.

3) Выберите модель переговоров в зависимости от результата, которого вы хотите добиться.

4) Определите время, которое займет встреча. Не стоит вести переговоры слишком долго, так как длительное обсуждение может привести к снижению внимания. Если первая встреча не принесла необходимый результат, договоритесь о втором раунде.

5) Внимательно слушайте всех участников. Старайтесь подмечать все детали, обращайте внимание на формулировки и поведение. Вам пригодится любая информация для достижения цели.

6) Избегайте категоричности. Резкое «нет» не поможет достичь договоренности, но сделает обстановку более напряженной. Лучше покажите готовность сотрудничать, частично соглашайтесь с собеседником и приводите свои аргументы.

7) Ложь – враг. Не стоит выдумывать несуществующие факты или преимущества. Помните, что ваша репутация важнее. Будьте правдивы со своим собеседником.

8) Следите за речью, она должна быть четкой. Соберитесь эмоционально, лучше заранее отрепетируйте перед зеркалом все реплики. В вашей речи не должно быть слов-паразитов, междометий и других средств для заполнения пауз.

9) Не бойтесь спрашивать. Если вы что-то недопоняли либо хотите узнать больше информации, задавайте вопросы. Так у вас сложится полная картина.

10) Фиксируйте результат. В ходе переговоров записывайте все пункты, о которых вы уже договорились. По окончании встречи опишите результат и отправьте письмо оппоненту для подтверждения.

Какие ошибки часто бывают в переговорах

Даже опытные участники переговоров могут допускать ошибки. Полезно знать о самых распространенных заранее, чтобы контролировать ход встречи. Нельзя:

1. Терять контроль и расстраиваться, есть переговоры идут не так, как вы планировали. К общению готовитесь не только вы, но и оппонент. Именно поэтому разумно подумать о нескольких сценариях проведения встречи, чтобы держать ситуацию под контролем.

2. Давать волю эмоциям (особенно агрессии), но и про человечность не забывайте. Встреча должна быть живой, а не превращаться в сухой обмен цифрами и данными.

3. Импровизировать и не готовиться к переговорами. Умение адаптироваться очень полезно, но рассчитывать только на него — неразумно. Вторая сторона может задавать вопросы, к которым вы не готовы, что приведет к негативным последствиям и, возможно, срыву сделки.

4. Сразу переходить к цифрам не нужно. Если с самого начала беседы не установить контакт, а говорить о выгоде и денежной стороне вопроса, можно показаться человеком, которого не интересуют компромисс и взаимовыгодное сотрудничество. 

5. Давить на собеседника. Использовать специфическую для вашей сферы терминологию, приводить множество аргументов и данных, в которых ориентируетесь только вы, — это может показаться манипуляцией и способом «задавить» соперника.

Успешные переговоры — это совокупность множества факторов, которые следует держать в уме. Мы разобрали стили, виды, принципы и основные ошибки общения, но также важны и сами участники коммуникации.

Переговоры с партнерами

Партнерские переговоры — это общение о взаимовыгодном сотрудничестве, где каждая из сторон работает на своих условиях. Спонсоры, партнеры, подрядчики, поставщики — возможные участники такого общения. Что важно учесть в переговорах:

1. Будьте открыты и однозначны. Не допускайте двусмысленного прочтения условия договора. Важно, чтобы каждый участник сделки понимал все пункты соглашения.

2. Расскажите о своем бизнесе, о себе и ситуации максимально честно — это позволит второй стороне четко понимать, как именно она может вам помочь. Если важно, то предоставьте необходимую отчетность, покажите сайт и социальные сети, чтобы была возможность познакомиться с компанией ближе.

3. Уточняйте и спрашивайте, если что-то не понятно. Сделка с партнером — это взаимовыгодные условия, поэтому каждая из сторон точно должна быть уверена, что получает то, что планировала. 

4. Уважайте вашего партнера и не пытайтесь «продавить» свои условия. В это случае нельзя говорить о взаимовыгодном сотрудничестве, которое действительно принесет плоды и вам, и стороне-оппоненту.

Переговоры с инвесторами

Поиск финансирования — обычная ситуация для многих компаний, которые хотят реализовать свой проект или дать новый виток развития своему делу. Как провести переговоры с инвесторами, чтобы получить необходимую сумму?

1. Не преувеличивайте и будьте честны, рассказывайте о потенциале проекта с рациональной стороны, приводите аргументы и расчеты. Помните, что информацию сейчас легко проверить, поэтому предоставляйте реальный данные.

2. Рассказывайте конкретные факты. Все, что интересует инвесторов — это деньги и их окупаемость. Рассчитайте рентабельность проекта, точку безубыточности, ваши перспективы роста.

3. Представьте свои преимущества. Что вас отличает от конкурентов, какие инновации вы предлагаете, почему именно вас выберут потребители — ответьте на эти вопросы, чтобы убедить инвесторов.

4. Соблюдайте деловой этикет и не ругайте конкурентов. Возможно, ваш потенциальный инвестор работает именно с вашей нишей, а потому ваши конкуренты — его клиенты. 

5. Подготовьтесь к переговорам, будьте компетентны во всех вопросах, которые могут возникнуть в ходе беседы.

Переговоры с клиентами

Общение с клиентами — основа любого бизнеса, так как основная цель существования компании — продажа товаров или услуг. Чтобы найти общий язык со своими потребителями, придерживайтесь правил:

1. Говорите правду и не используйте манипуляции. В любом случае во время эксплуатации возможные минусы вашего продукта откроются, но доверие клиента будет утеряно, и он больше не вернется к вам.

2. Узнайте потребности потребителя, чтобы предложить ему то, что нужно. Это позволит прийти к взаимовыгодному соглашению: вам — продать дороже, а клиенту — получить то, что закроет его запрос на 100%.

3. Будьте вежливы и открыты, чтобы расположить к себе клиента. Согласитесь, что покупать намного лучше у доброжелательных людей, которые искренне хотят помочь.

4. Знайте свой продукт на 100% и доносите преимущества на языке клиента. Технические подробности могут заинтересовать единицы, но для остальных будут важнее более «человеческие» параметры (например, срок службы, мощность, бренд и даже цвет).

5. Расскажите о политике компании и преимуществах для клиента. Это могут быть скидки, пожизненная гарантия, специальные предложения и система лояльности. Такие условия делают переговоры более успешными.

Заключение

Кстати, для тех, кто хочет стать мастером переговоров, мы разработали специальный видеокурс с практикумом. На нем вы научитесь ставить цели и выбирать правильную стратегию, составите план подготовки, узнаете о способах установки контакта и проведения разведки, освоите методы аргументации и работы с возражениями, разберете правила управления диалогом и виды манипуляций. 

На курсе «Эффективные переговоры» вы получите все необходимые навыки и ключевые техники, чтобы отстаивать свои интересы.